阿里软件圈地运动
发布：追蝶
时间：2008-3-13
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来源：南方报业传媒集团-21世纪经济报道
对于渠道商来说,构建在互联网基础上的软件新模式SaaS(Software as a Service,软件即服务),似乎并非想象中的洪水猛兽。
3月7日,上海衡山宾馆的一个会议厅内座无虚席,几百家渠道商翘首聆听着阿里软件的"钱途"。阿里软件则高调宣布,开始全国的渠道商招募活动,选择在杭州、上海、北京、广州、深圳等10个重点城市,建立首批SaaS渠道。
在此之前,由于SaaS模式被越来越多的软件厂商所重视,一些传统渠道商开始感到恐慌,担心软件厂商在互联网的在线模式下,中间环节可能成为鸡肋。
"没有渠道商的SaaS产业链,构建不了完整的中国SaaS市场。"3月9日,阿里软件CEO王涛在接受记者采访时表示,"很多软件产品都需要面对面讲解,而且SaaS注重的也是服务的概念,因此更需要借渠道商之力来发展用户。"
拉拢渠道
据王涛介绍,阿里软件提供的SaaS在线服务模式,只需IE就能登陆,这种免安装的在线方式替中小企业省去了昂贵的IT设备、人员以及后期更新维护的费用。同时由于可以按需、按时间收费,大大降低了使用软件的成本,让中小企业都能承担。
据了解,目前我国中小企业和非公有制企业的数量已经超过4200万户,占全国企业总数的99.8%。但中小企业一般资金实力有限,无力承担传统软件的费用。不过,在这4200户的中小企业和非公有制企业当中,80%左右的中小企业具有了互联网接入能力。
特别是在王涛看来,目前,阿里巴巴的平台上聚集着近2000万家中小企业,这些都可能成为阿里软件潜在的用户。
为了快速抢占市场,阿里软件祭出了"渠道先赢"的策略。
王涛表示,"我们会把60%以上的利润下放给渠道,让渠道先富起来,借此快速组建起覆盖全国的SaaS渠道体系。"
同时,为了争取更多的资源,王涛称此次招商没有设太高的门槛。记者从渠道商手中获得的合作意向书显示,阿里软件针对渠道商提出的硬性要求为:注册资本10万元以上的法人实体,销售人员10人以上,技术服务人员5人以上,以及不得宣传、经销与阿里软件同类型的产品等。
"由于不是一锤子买卖,SaaS模式更能为渠道商带来持续收入。"王涛认为,在互联网时代,"得渠道者得天下"的商业规则在软件行业仍然适用,而阿里软件更能吸引渠道商的关注,"SaaS产品都是以服务形式销售的,即不断收费续签的形式"。
王涛举例说,比如在阿里SaaS的服务运营平台中,下游渠道商可以按照"产品基础包+后续服务费"的模式盈利,其中,渠道商可以赚取的部分包括基础包的折扣价、服务费,以及续费分成。
软件企业和渠道商向来是一对欢喜冤家。在厂家信誓旦旦号召渠道和自己一起打天下的时候,对于渠道商来说,最大的担忧就是,将来为企业打下市场之后,软件企业是否会弃渠道而去?为了打消渠道商的疑虑,王涛称:"我们坚决不做直销。"
据透露,在此次公开招募渠道之前,阿里软件已经将原雅虎网络实名的渠道全部招至麾下,"原雅虎的渠道和这次新招的渠道将各占一半的比例"。
马云的新"豪言"
据记者了解,在此次大规模招募渠道之前,阿里软件刚刚携手微软、思科等IT巨头以及众多ISV(独立软件开发商)发布了阿里"软件互联"平台,"完善了平台的建设以及软件的提供"。
"如果说与微软、思科等公司以及ISV的合作解决的是上游的问题,我们现在要做的就是打通下游,通过渠道商让更多的中小企业进入这个平台,然后工作在这个平台。"王涛说,截至目前,阿里软件SaaS模式的平台战略已经清晰。
记者从阿里软件的官方网站上看到,目前其提供的产品只有七款,其中有三款为阿里软件自己研发。而阿里软件此次让渠道商代理的是其平台上一款名为"e网打进"的产品。王涛坦言,"目前平台上的产品还不多,先找个拳头产品让大家试验下,这样对渠道而言更易于上手。"
王涛表示,虽然这次只让渠道推广"e网打进"一款产品,但中小企业使用了这款产品后,就会了解并留在阿里软件平台,"因为我们是在线的模式,所有的数据都保留在阿里软件的服务器,企业要使用软件服务,就必需登陆阿里软件的平台"。
而当有众多的企业客户都"work"在阿里巴巴后,阿里软件就构建起了一个完整的生态链,"软件开发者提供产品,渠道商负责销售及后续服务,中小企业获得实惠的软件产品"。
事实上,"work at alibaba"是阿里巴巴集团的一大战略目标。去年,B2B业务成功在香港上市,表明阿里巴巴"meet at alibaba"理念的成功,而接下来包括阿里软件在内的其它业务板块将再次检验"work at alibaba"的目标能否完成,截至目前,这些业务板块均没有有效盈利。
对于阿里软件,一向颇多豪言壮语的马云再次向其员工吹风:"我们不是争夺中国第一大软件服务商,而是我们一定会变成第一大软件服务商。"