《中国企业家》:Gong Show 学习与海外VC对接
发布：追蝶
时间：2006-1-20
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来源:《中国企业家》
Gong Show的首次空降，意味着中国创业者不仅实现了与美国创业者的同台竞技，也进一步适应了硅谷VC口味
让顶级硅谷VC一夜之间记住你的名字！这听上去活像一句广告词。事实上，它就出现在ASVC(亚洲硅谷联盟)－ECN(中国成长企业网络)第六届Gong Show商业计划大赛的邀请函上。2005年6月17日，通过中美两地的视频会议网络支持，硅谷与北京联合上演来自世界各地的十位最终入选者的集体“融资秀”。
与美国上个世纪70年代Chuck Barris的电视节目Gong Show(以敲锣“轰”走失败者) 有所区别，Gong Show中的锣只是计时器，而非评委口味的提示。ASVC董事长Porter Wong 也曾表示加入“锣”只是给整个商业竞赛一点亚洲的感觉。
竞赛规则是这样的：经过一系列来自硅谷资深顾问的培训后，这些在第一轮评选中胜出的10位创业者有机会向40多位来自硅谷的VC合伙人做2分钟的“电梯间陈述”。根据现场表现，评委会将选出4位创业者，与VC进行10分钟左右的公开会议，虽然最终获胜者没有奖金等其他大赛所通有的奖励，但他们获得的是来自世界顶尖VC的认可。
热身
“Hi, Can you hear me?”ECN的工作人员对着话筒问道，同时示意同事按动摄像头的遥控按钮，在场的诸多人头传递到大洋彼岸——那边接应的是来自ASVC的联系人。
是的，你没有走错房间，眼睁睁看一群年轻的中国人洋话连篇。6月15日，中方四个候选团队在长安俱乐部董事会议室联合美方进行决赛前的彩排。在此之前的13号已有过一场培训。最后轻轻推门进来的是Kim Morrison——本届Gong Show的中方VC顾问。Kim曾在美国有过成功的融资经验，现为一家投资研究公司Crok China的CEO。
全英文演讲和回答提问的要求看上去对于Maxlife的技术总监任自力及Mind Walk Studio的主讲人Ashley来说并不困难。Maxlife公司是一家处于种子期的医疗保健服务咨询公司。Ashley则祖籍上海，长于加拿大。回国之前，她曾在北美一家大型跨国企业任职。她的公司是专为好莱坞动画做外包的中国工作室。
K68公司从形式上争取到人们更多的注意：齐整醒目的橙色T恤，上面印有自己的Logo。专门配备了摄像机以追踪全程活动。第三代电子商务的概念不足以解释他们正在做的事情，利用东西部经济发展不平衡，为中小企业和兼职一族打造竞标服务的平台是K68模式的出彩之处。
跟K68公司成对角线方位坐着的是房图公司的杨智勇、杨智军兄弟。他们需要花些时间向其他选手介绍和解释自己的房地产联盟服务(MLS)——尽管这种模式在国外已相当成熟。
顾问Kim一边听选手陈述，一边记下需要改进的建议和意见。“要强调真实发生的数据，而不能仅是预计和推测，”她对K68的建议则是“我相信你们如果用We are eBay for service(我们是提供服务的eBay)开头可能更有助于硅谷VC迅速听懂。”
“最好拿张小卡片列举要点以避免可能出现的紧张。不忘说谢谢各位也很必要。”Kim最后补充。
“秀”有“秀”道
Gong Show的评委会成员来头不小：Lightspeed Venture的创始人和主合伙人Barry Eggers，3I集团执行董事Sandy Miller ，DCM主合伙人Peter Moran等，众评委的行业背景多集中在网络软件、半导体技术、生物科技等行业领域。虽然从美方视频上没能看到评委现身，但他们发问的直接和尖锐程度并未受到太大影响。
“你的商业模式让我们既兴奋又担心，你有什么背景和特殊关系么？”受到这一提问的是房图公司的杨智勇。“老外明白中国政府对于房地产决策的重要性，但我们目前受限于资金和精力，更多注重抬高软件技术水平的门槛，阻止复制者的进入。我们也在跟一些大的门户网站的房产频道谈，因为没有最终敲定，不能列举为事实。”杨赛后回忆说。
K68们欢呼了起来——他们被宣布成为惟一进入前四名的中方获胜者。现场响起稀疏的掌声——由于用英语宣布，很多观众没来得及反应过来。K68的技术总监刘振江代替更有经验的CFO Eugene Yu出场的原因是“VC通常喜欢年轻的面孔”，但在回答收入问题时，刘没能听清讲明，害得场下的Yu有些着急。
值得一提的是，硅谷VC问了一个这样的问题：“你们这个K68的名字是什么意思？” 中方这边有人会意地笑出声来：这是K68总裁康录发或“一路发”的谐音。但如何向美国VC解释出来，刘犯了难，最后只能以Lucky Number(幸运数字)概括。“Gong Show 锻炼了我的镜头感和公共演讲能力。”这个年轻的小伙子总结说。
在2分钟陈述中由于超时而被“Gong”过的来自美国硅谷的Flex chip公司是最后的胜者，这是一家旨在改善半导体芯片产后工艺设计流程的公司。演讲人Ping He在Navitone technology公司之后这样开头：“当然我们不是一家(如Navitone一样的)的公共公司，而只是在今年的2月份才创立。”接下来，他集中阐述了在如此短的时间取得重大进展的成就，并列举强有力的来自客户、合作伙伴的反馈，强大的专家顾问团也为他们最后的胜出加分不少。
亿友公司CEO马云是中方飞往美国参赛的惟一代表。他称Gong Show 只是他的一个目的之一，这期间恰好有一些商务活动，需要与美国的股东和投资人见面。2003年创立的亿友公司的基于社会网络的商业模式在全美最大规模商业竞赛Carrot Challenge竞赛中曾获过大奖，并已拿到第一笔风险投资。
为什么没能在Gong Show上夺得名次？马的解释是，“Gong Show的形式与其他商业计划不同，2分钟的陈述时间比较短。更重要的是，我的计划被打乱了。到了美国才发现同台有我们的竞争对手Linkist”。于是在现场的幻灯片上，马只放了第一张，而把含有关键数字和竞争策略等“商业秘密”保留下来。当评委提出“我为什么要参加你的交友？”这一关于竞争优势的问题时，马只能调侃：“我也不知道。”“下场之后，和一些VC私下讨论了数字问题，而且很快就收到两封来自VC的邮件。”
由于空间的距离，马说在美国看中国的现场，感到现场感有所不足。不过他非常认同这一活动的首创意义。“国内的创业者不逊于国外的创业者。但在中国，VC渠道的缺失使得国内创业者很难有效找到适合自己的投资人。在硅谷，40%的VC集中在沙山路上，创业者可以一路有针对性地将自己的商业计划投出去。Gong Show创造了中国创业者集体面对硅谷VC的平台。”
同样入围前四名的美方Claryan生物制药公司相对幸运在于有VC评委来自这一领域，但他们在十分钟的陈述里显得不那么成功。对此，Kim认为他们过分关注对技术的解释，但忽略了商业和技术的明显不同，没能有效地解释公司在市场中扮演的角色、如何帮助顾客以及如何盈利。
Gong Show现场不仅有前来观摩的创业者、商学院的研究者，还吸引了不少国内VC的投资代表。一位IDG的投资经理表示已注意上了其中的两家企业，但出于行规，他未能透露更多细节。
向西方资本标准看齐？
中国越来越成为国外VC的淘金热土，但就像《今日美国》今年5月9日《机遇、幻像和危险》一文所分析的，更多的美国VC还在试水阶段，虽然他们知道中国不乏优秀的创业者和企业家。
清华大学创业研究中心副主任雷家马肃对《中国企业家》谈道，国外VC水土不服的现象仍然存在。他所了解到的一家国外VC在本国成功操作了二百多个项目，但一年投在中国的58个项目却颗粒无收。中国无线互联网增值服务衍生的庞大市场一度让国外VC看不太懂。个中原因，雷教授分析不仅由于人力、技术、市场、环境等方面的影响，与中国人内倾的文化性格也有关联。“外国人习惯使用电话的语音留言功能，而中国人可能觉得对着机器讲话比较奇怪。”
在这样的情势下，除了在中国设办事处、与国内知名投资公司联合投资之外，Gong Show 类活动的举办或可成为观望中的硅谷VC进一步了解中国创业环境、现有创业者状态、降低投资风险与成本的重要途径。
Gong Show 中K68入围前四名的意义表明中国创业者在向西方资本标准看齐的同时，西方资本也在逐步调试自己的中国兴趣。“秀”虽散场，但其影响将逐渐发力。
房图公司的总经理杨智勇说，Gong Show之后不久，他收到硅谷一家VC公司的电子邮件，表示对他们项目的兴趣。
如何进一步接触和交流下去？这当然不是“秀”一下就能够回答的。
访 谈
真正的大赢家是谁？
专访Gong Show中方VC顾问
Crok公司CEO Kim Morrison
《中国企业家》：你认为这次Gong Show中，中国创业者和美国创业者的表现有何不同？是否美国创业者更熟悉这种规则？你对于中方印象最深的是什么？
Kim：美国创业者在跟美国投资人对话的时候相对更有经验，比较熟悉VC的关注点：(团队、商业模式、竞争策略、风险控制)，因此比较有效地兜售自己。他们在当地参加这个活动中有天然的优势：能够在赛前赛后跟VC们握手。中美两地的创业者之间最大的不同是公司性质。一些美国公司注重基础设施和大企业模式：资产管理、芯片设计、生化解决方案。在中国的参选公司里，除了Mind walk工作室是向美国负责数字艺术外包之外，其他往往是更关注客户或中小型企业模式。中方演讲者的冷静和镇定让我印象深刻。考虑到中国演讲者需要用第二语言也就是英语来做电梯间陈述，并且通过远程视频会议，他们在这种紧迫的情形下处理得不错。
《中国企业家》：K68团队入围了前四名，这是否意味着美国VC在关注西方成功商业模式的同时，也对基于中国本土特色的商业模式有兴趣？
Kim：不管所谓西方商业模式还是中国商业模式，它们的目标都是盈利。在中国发展一个在西方证明是成功的商业模式很有意思。比如这次参赛的致力于开发中国房地产MLS(联盟服务)解决方案的房图公司就有这样的优势——西方投资人会迅速了解这种在西方已很普及的商业模式，市场看起来很大也很可信，因而整个计划看上去风险较小。但是，总体上我认为真正的大赢家是那些致力于创新商业模式的公司——有着定义新需求的创造性方案，或者解决旧问题的新途径。这样的公司在规模上有国际化的可能。
美国投资人对于中国的了解可能有这么一些内容：经济增长，劳动力成本低，人们进取心强。网络基础设施不错，网络应用不断增长，城乡的财富差距大。之所以K68的模式引起了美国VC的强烈兴趣是因为K68有效利用了这些社会经济因素。进一步来说，K68的模式在国际上也同样适用，机会巨大。
《中国企业家》：评委会成员大多具有网络技术或者生物科学的背景。他们是否会倾向于相关背景行业的项目？会否忽略实际上很好的项目？
Kim：一个对你的市场非常了解的VC极有可能给你投资，但更重要的是，他们也很可能直接给你一些压力。“别人的钱”通常也意味着“别人的想法”。这就是一旦你需要知情者的投资，你也要承受知情者给予的压力。当然VC不可能知道一切，也会犯错。但总体上评委们都很有经验，目光敏锐。如果遭到拒绝，应将其视为很好的顾问，他们有很多有效的观点。Gong Show的机会在于你可以完善你的商业计划。如果你陈述得不错，他们有可能未来给你投资，或者举荐给别的投资人。如果不是太好，那你几乎一定会跟其他VC在资金谈判上进行妥协。因为VC们之间会相互交流，他们看重彼此的观点。